Розвиток бізнесу

Хто такі спеціалісти з розвитку бізнесу у веб3, чим вони займаються і яка їхня роль у світі веб3

Людина, готова долати великі відстані, терпіти джетлаг та жертвувати сном, щоб налагодити бізнес-зв’язки, — це біздев, або спеціаліст/-ка з розвитку бізнесу (business development).

Робота біздевів полягає у щоденному спілкуванні з наявними і потенційними клієнтами й партнерами. Вони обговорюють умови співпраці, презентують проєкт, переконують у його цінності й відповідають на заперечення. Генерація ідей для розвитку веб3-проєкту, пошук інвесторів серед ангелів, ком’юніті та венчурних фірм, а також інтерв’ю, виступи на конференціях по всьому світу — це частини роботи біздевів.

Якщо ви думаєте, що життя біздевів — це суцільні вечірки, подорожі й цікаві знайомства, мусимо розчарувати. За лаштунками заходів криється важка робота із залучення якісних контактів для розвитку компанії.

Особливості розвитку бізнесу у веб3

Розвиток бізнесу у веб3 має унікальні аспекти, які відрізняють його від традиційних бізнес-моделей. Навколо цієї професії існують і свої міфи.

Особливості

Децентралізація

Веб3-проєкти можуть впроваджувати децентралізовані моделі управління. Багато з них функціонують як децентралізовані автономні організації (ДАО), де учасники мають право голосу щодо ключових рішень. Біздевам треба враховувати фактичну владу спільноти в процесах прийняття рішень.

Токеноміка

У бізнес-моделях веб3 використовуються токени для стимулювання активності користувачів, збору коштів, а також надання доступу до послуг і продуктів. Можливість токенізувати активи відкриває шляхи для створення нових продуктів і послуг, а отже й залучення нових клієнтів та партнерів.

Нові бізнес-моделі

Веб3 дозволяє експериментувати з різноманітними бізнес-моделями, наприклад, можна використовувати NFT, DAO та інші інструменти як нові джерела доходу.

Кросчейн-технології

Зростання інтеграції між різними блокчейнами (кросчейн) створює можливості для нових партнерств і створення нових продуктів.

Міфи

Біздеви у веб3 лише ходять на вечірки, подорожують і розважаються. Більша частина роботи включає довгі переїзди, джетлаги та зустрічі без відпочинку. Крім того, багато успішних угод закриваються в режимі онлайн.
Легко залучити інвесторів через ICO або IDO. Попри те, що первинні розміщення токенів (ICO/IDO) можуть здаватися простим способом збору коштів, багато стартапів стикаються з жорсткою конкуренцією і високими вимогами з боку інвесторів.
У веб3 немає потреби в традиційних бізнес-стратегіях. Веб3-проєкти також потребують класичних елементів біздеву, як-от створення партнерств, стратегії для залучення нових клієнтів і підтримання лояльності, управління ризиками.

Ким можна працювати у сфері розвитку бізнесу у веб3

Експерти визначають спеціалізації у сфері розвитку бізнесу, виходячи з конкретного проєкту й напряму. Так, робота у NFT-проєкті буде суттєво відрізнятись від розвитку криптобіржі.

Напрями

Якщо ж узагальнити, можна виділити такі основні напрями:

Продажі

Без доходів немає бізнесу, отже команда фахівців із продажу — обов’язковий елемент і для веб3-проєктів. Це робота з потенційними і наявними клієнтами для закриття угод та створення стійких комерційних відносин.

Партнерства

Кожен проєкт хоче розвиватись, а для цього потрібні нові можливості та партнери. Цим і займаються спеціалісти з розвитку бізнесу. Вони будують стосунки з новими людьми й компаніями, які приносять сторонам вигідні контракти, інтеграції чи інші спільні ініціативи.

Успішний користувацький досвід

Щоб клієнти були лояльними, потрібно допомагати їм повноцінно використовувати продукт. Робота в customer success (успішний користувацький досвід клієнта) — це не тільки про надання технічної підтримки клієнтам, але й про сприяння досягненню їхніх бізнес-цілей. Фахівці customer success фокусуються на навчанні користувачів та розв’язанні їхніх проблем, а також аналізі використання продуктів.

Будьте готові, що часто спеціаліст(к)и у веб3-проєктах суміщають кілька напрямків.

Ринок

Статистики щодо ринку праці біздевів у веб3 на сайтах пошуку роботи немає. Проте загальне уявлення можна скласти, звернувши увагу на дані щодо вакансій і тенденцій у сфері продажів. За даними web3.career, на жовтень 2024 року ринок праці фахівців із продажу у веб3 виглядав так:

Від початку 2024 року з’являлась у середньому 111 вакансія на місяць у веб3-продажах, на які в середньому претендували 53 кандидати. Найбільша кількість вакансій була опублікована в липні (178), найменша — в серпні (84).

Найбільша кількість претендентів на вакансію спостерігалась у червні (90), найменша — у квітні (37).

Окрім загальних даних, розгляньмо кілька вакансій, щоб скласти уявлення про ринок праці веб3-біздевів на прикладі конкретних пропозицій:

Також перегляньте доступні інтернатури — це хороший варіант для старту кар’єри. Спробувати свої сили можна за різними напрямками, серед яких продажі й партнерства.

Ідеальний кандидат: які знання, навички та якості знадобляться

Це не вичерпний список, а лише орієнтовний перелік необхідних навичок та знань, що можуть стати вам у нагоді.

Як зрозуміти, що професія біздевів у веб3 вам підходить?

Профорієнтаційного тесту в нас немає, але спробуйте відповісти на такі питання:

Чи подобається вам спілкування з людьми? Чи ви з легкістю налагоджуєте контакти?
Чи вмієте ви презентувати продукти, переконувати людей та з легкістю підшукувати аргументи в дискусіях?
Чи готові ви до ненормованого графіку і короткого сну?
Чи здатні ви швидко адаптуватися до нових умов? Чи вам комфортно часто міняти місце проживання або роботи?
Чи подобається вам знаходити творчі рішення для розвитку бізнесу в умовах високої конкуренції?
І «головне»: зможете продати ручку?

Чекліст

Незалежно від конкретних вимог роботодавців, деякі вміння та якості будуть завжди корисними в розвитку бізнесу у веб3:

Знання процесів розвитку бізнесу. Розуміння різних фаз розвитку бізнесу, як-от аналіз, планування, масштабування бізнесу, утримання та підтримка клієнтів. Вміння не лише планувати, але і втілювати стратегії для кожного етапу.
Переговори. Вміння переконувати, впливати на рішення й вирішувати конфлікти, завжди прагнучи до взаємовигідних результатів.
Техніки продажу та закриття угод. Володіння стратегіями продажу та закриття угод, розуміння потреб клієнтів і адаптація пропозицій для досягнення максимального прибутку і виконання бізнес-цілей.
Особисті якості. Вміння ефективно розподіляти час, публічно виступати і презентувати ідеї, швидко адаптуватися, розуміти потреби клієнтів і колег, легко зав’язувати контакти, комунікативні навички.

Кар’єрний шлях від початківця до експерта

Проілюструємо приклади можливих кроків на шляху від новачків до професіоналів у розвитку бізнесу у веб3.

Початківець

Генерація лідів. Відбір потенційних клієнтів, інвесторів чи партнерів для бізнесу, спілкування з ними, щоб довести їх до реальних переговорів чи дзвінків.
Збір і аналіз інформації. Моніторинг ринку та конкурентів, аналіз попиту на продукти чи послуги компанії, пошук нових ринкових ніш.
Підготовка та координація. Допомога у підготовці презентацій, координації зустрічей та подій.

Ви розвиваєте комунікаційні та аналітичні навички, вчитесь самостійно ідентифікувати і залучати потенційних клієнтів та партнерів, вести переговори.

Спеціаліст середнього рівня

Самостійне ведення переговорів. Спілкування з потенційними клієнтами або партнерами, щоб презентувати проєкт, обговорити умови співпраці, переконати їх у цінності продукту і вирішити заперечення.
Реалізація проєктів і кампаній. Впровадження кампаній та проєктів, пов’язаних із партнерствами, залученням клієнтів. Сюди входять планування кроків, координація з командою та контроль над термінами виконання.
Оптимізація внутрішніх процесів. Аналіз робочих процесів у компанії, впровадження рішень для підвищення ефективності, інтеграція нових технологій, автоматизація звітності тощо.
Управління невеликими командами або проєктами. Розподіл завдань, відстежування результатів і забезпечення дотримання дедлайнів.

Ви проявляєте більшу самостійність та ініціативність, вмієте розробляти і впроваджувати успішні стратегії, які приносять компанії дохід.

Експерт

Стратегічні партнерства. Укладення та розвиток ключових стратегічних партнерств, наприклад, співпраця з іншими блокчейн-платформами, криптобіржами або DeFi-проєктами для розвитку продуктів, спільного маркетингу чи розширення ринкової частки.
Генерація ідей. Аналіз ринку та трендів і генерація ідей для нових бізнес-моделей, партнерств або стратегій на основі отриманих інсайтів.
Управління великими командами. Керування командою біздевів від постановки завдань до контролю результатів. Це передбачає координацію дій між різними підрозділами, підтримання ефективності роботи команди та вміння знаходити компроміси.
Визначення довгострокових цілей компанії. Визначення основних напрямів розвитку на роки вперед, зокрема вихід на нові ринки, запуск нових продуктів або адаптацію компанії до змін у регулюванні веб3.

Із чого почати

Ви вже знаєте, хто такі веб3-біздеви та чим вони займаються, які є ролі у розвитку бізнесу у веб3, які якості й знання необхідні для цієї професії і як виглядає типовий кар’єрний шлях.

Тепер можна перейти до практики:

Ознайомтеся з основами розвитку бізнесу. Це включає вміння виявляти можливості для росту, створювати й підтримувати партнерства, аналізувати ринок і клієнтську базу. Вивчення бізнес-стратегій та технік продажу забезпечить фундаментальні навички, які можна застосовувати у веб3-середовищі.
Зрозумійте базові концепції веб3. Важливо не лише читати про ці технології, але й безпосередньо взаємодіяти з ними, щоб краще зрозуміти їхню функціональність і користувацький досвід.
Практикуйтесь. Найкращий спосіб навчання — це практика. Попросіть допомоги у менторів чи друзів: пробуйте дзвонити їм, записуйте та аналізуйте дзвінки, щоб покращити навички комунікації.
Беріть участь у веб3-проєктах, які вам подобаються. Це може бути інтернатура, волонтерство або фриланс. Так ви розширите базу знань, отримаєте практичний досвід і контакти.
Доєднуйтесь до спільноти. Відвідуйте профільні заходи, тренуйте навички публічного виступу та вміння працювати з аудиторією, спілкуйтеся з професіоналами.

Корисні ресурси

Люди

Ми зібрали лише кілька посилань на профілі іноземних біздевів у веб3 та українських експертів і експерток, що брали участь у цьому епізоді:

Dan Kim — віцепрезидент із розвитку бізнесу криптобіржі Coinbase
Rob Salman — колишній віцепрезидент Fireblocks, що виростив стартап до рівня єдинорога
Sriram Krishnan — генеральний партнер в a16z, що спеціалізується на інвестиціях у стартапи
Андрiй Великий — співзасновник та CEO в Allbridge
Анна Шакола — керівниця розвитку бізнесу в Cointelegraph Accelerator
Костянтин Ломащук — український інвестор Solana, успішний інвестор у найбільші проєкти DeFi
Макс Крупишев — СЕО Coinspaid, одним із перших запровадив сервіс для платежів у криптовалютах

Що почитати, послухати, подивитись

Почитати

Для біздевів у веб3 критично важливо бути в курсі актуальних подій і змін у галузі, щоб приймати обґрунтовані бізнес-рішення та планувати довгострокові стратегії. Наприклад, крах Terra / Luna продемонстрував, наскільки важливим є глибокий аналіз проєктів перед інвестиціями. Санкції проти Tornado Cash підкреслюють зростаючу тенденцію до регулювання у сфері DeFi. Штрафи та судове переслідування CEO біржі Binance Чанпена Чжао (CZ) свідчать про загальний рух криптоіндустрії в бік жорсткішого контролю.

Ось деякі корисні ресурси про основи розвитку бізнесу: поради щодо успішного кар’єрного шляху біздева та список книг від Forbes. Ще одна класична книга про тактики ведення переговорів — «Ніколи не йдіть на компроміс: Як вести перемовини так, ніби від цього залежить ваше життя» Кріса Восса (Chris Voss, Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It).

Послухати

Слухайте подкасти про розвиток бізнесу загалом і розвиток бізнесу у веб3 (приклад 1 та приклад 2), а також про конкуренцію, стартапи та стратегії масштабування. Шукайте записи AMA-сесій, щоб дізнатись, як досвідчені біздеви презентують продукти.

Подивитись

Пройдіть один чи кілька курсів Гарварду, подивіться відео про основи розвитку бізнесу та його роль у компаніях, а також запис воркшопу основні принципи біздеву. Підпишіться на канали про різні аспекти розвитку бізнесу, зокрема стратегії зростання та побудову стосунків із клієнтами.

Інструменти

Аналітичні: для аналізу криптовалют, відстеження тенденцій і визначення можливостей інвестування; для моніторингу проєктів у сфері DeFi, для дослідження конкурентів і пошуку потенційних партнерів; для аналізу поведінки користувачів.

Організаційні: різноманітні календарі конференцій у веб3 та інструменти для організації подій.

Офіс: для спільної роботи над проєктами, організації дзвінків, професійні соцмережі та різноманітні месенджери.